Estratégia de Marca B2B
Esclareça quem você é e o que você representa
Por que você precisa de uma estratégia de marca?
Sua marca industrial é mais do que apenas um logotipo. É uma promessa para seus clientes que sua empresa é exclusivamente qualificada para ajudá-los a fazer algo, seja encontrar um novo compressor para uma bomba hidráulica ou projetar um sistema de filtragem de ar industrial. Criar uma estratégia de marca é essencial para garantir que sua empresa se diferencie do “pacote industrial”.
Como desenvolver uma estratégia de marca B2B
Para desenvolver sua estratégia de marca, você precisará articular os principais aspectos do seu negócio enquanto se conecta às necessidades e emoções de seus clientes. Você também precisará avaliar seu ambiente competitivo.
Vamos Iniciar
Não se preocupe, criar uma estratégia de marca não é ciência de foguetes (mesmo que seu negócio seja ciência de foguetes). Pense nisso como criar um plano para seus esforços de marketing e vendas.
60%
das marcas industriais tornaram-se menos visíveis nos últimos cinco anos
—McKinsey & Company
49%
dos clientes dizem que as marcas não atendem às expectativas de uma boa experiência
—Acquia
56%
dos clientes permanecem leais às marcas que os “alcançam”
—SmallBizGenius
O essencial da estratégia de marca 2B2
Alinhamento
interno da marca
Defina sua promessa de marca, incluindo sua missão, visão e valores fundamentais
Mensagens externas
da marca
Identifique as personas dos clientes, os pilares de valor da marca e sua proposta de valor
Análise
competitiva
Analise como os concorrentes se posicionam e se diferenciam
Alinhamento interno da marca
O alinhamento interno é fundamental para o desenvolvimento de uma marca que todos os seus funcionários e partes interessadas possam reunir.
Missão e Visão
A missão e a visão da sua empresa são fundamentais para descrever “porque” você existe. Essas declarações devem capturar a paixão de todos em sua organização. Eles devem levar em conta o estado atual e o futuro. Os elementos-chave que suas declarações de missão e visão devem abordar:
Promessa de Marca
Sua promessa de marca é “o que” sua empresa promete entregar. Ela descreve o valor do que você oferece ao mercado. Isso pode ser enquadrado em qualidade de produtos, suporte ao cliente, legado de experiência, sucesso no mercado e muitos outros atributos. Mas não tente dar conta de tudo, nenhuma empresa pode fazer isso. Quais são os não negociáveis? O que todos na sua empresa apoiarão? Você pode definir sua promessa de marca em torno de:
Valores Fundamentais
Seus valores centrais são “como” sua empresa cumprirá sua promessa de marca. Coletivamente, esses valores são o que torna sua empresa exclusivamente qualificada para cumprir sua promessa. Isso pode ser um detalhe, como o compromisso de responder aos clientes dentro de um prazo específico. Uma promessa também pode fazer parte do quadro geral, como continuar investindo em pesquisa e desenvolvimento. Seus valores principais provavelmente giram em torno de:
Mensagem externa da marca
A mensagem da marca começa com a descoberta e documentação: quem são seus clientes, o que eles desejam realizar, quais são seus desafios e pontos problemáticos e como você os ajuda.
Personas do Cliente
Suas personas de clientes-alvo representam os tomadores de decisão que decidem se devem ou não fazer parceria com sua empresa. Isso pode ser desafiador, pois geralmente há muitos influenciadores na jornada de compra industrial complicada e muitas vezes prolongada. Suas personas de clientes geralmente vêm dessas áreas funcionais:
Proposta de Valor
Por que seus clientes devem escolher sua marca em vez da concorrência? Isso é você argumentando porque eles deveriam trabalhar com você. Uma proposta de valor explica como você ajudará uma persona-alvo e como esse serviço os beneficia em sua posição e na empresa como um todo. Portanto, embora você possa oferecer diferentes propostas de valor para cada persona, todas as propostas de valor devem ter isso em comum:
Pilares de Valor
Seus pilares de valor podem ser especificados para cada persona do cliente, mas devem sempre estar de acordo com a promessa geral da marca. Embora você ofereça os mesmos produtos e serviços para todos, o que é importante para um engenheiro é muito diferente do que é importante para um CFO. Seus pilares de valor devem:
Análise competitiva
O desenvolvimento de uma estratégia de marca eficaz exige que você entenda as oportunidades de mercado inexploradas, como seus concorrentes se posicionam e o que você oferece que seus concorrentes não oferecem.
Oportunidades de Mercado
A pesquisa de mercado pode descobrir as principais métricas de mercado das quais você pode não estar ciente, especialmente em ecossistemas emergentes ou interrompidos. Este não é o reconhecimento padrão dos players conhecidos em seu setor, mas sim investir em como você pode expandir sua rede de prospects e clientes. Os benefícios de investir em oportunidades de mercado incluem:
Cenário do Concorrente
A pesquisa competitiva é o trabalho de descoberta aprofundada para identificar as diferenças entre seus produtos e serviços e os de seus concorrentes e como eles enviam mensagens e chegam ao mercado. Onde estão as lacunas de valor que seus concorrentes não estão preenchendo para suas personas de clientes? A maneira como você aborda essas lacunas em comparação com os concorrentes define o cenário do seu concorrente. Perguntas a serem feitas:
Seja Único
Você deve estar ciente do que torna seus concorrentes únicos em seu setor. Observe as mensagens da marca para ver como seus valores se comparam aos pilares de valor da sua marca. Quanto mais você souber sobre sua concorrência, mais sutil poderá ser em suas estratégias e táticas de marketing e vendas. Diferenciar sua marca requer aprender onde sua marca está superando a concorrência e onde você fica aquém. O ponto ideal que você procura está na interseção de:
Descobrir o ponto ideal é ideal para focar suas comunicações ao falar com seus clientes em diferentes estágios do funil de marketing/vendas.
Torne-se um líder de estratégia de marca industrial
O parceiro certo pode ajudá-lo a criar e executar uma estratégia de marca que posicione com sucesso sua empresa como a marca preferida — mesmo nos ambientes industriais mais competitivos.
Identificar
necessidades
Identifique o propósito da sua marca, quem ela precisa atingir e como falar sobre isso com suas personas
Soluções
de pesquisa
Encontre profissionais de marketing industrial capazes de traçar uma estratégia de marca como parte de uma abordagem abrangente de marketing e vendas.
Encontre
um parceiro
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Na Comcriativa, trabalhamos com diversos líderes industriais e equipes de marketing para criar e executar estratégias de marca que superam a concorrência com um posicionamento de marca que se conecta com as necessidades e emoções dos clientes B2B. Entre em contato conosco para saber como podemos ajudá-lo a alinhar suas equipes em torno de uma estratégia de marca industrial eficaz.