Funcionários com um conhecimento do produto altamente desenvolvido são a chave para fechar mais vendas. De acordo com uma pesquisa, 91% dos baby boomers e 79% da Geração Z concordam que funcionários experientes tornam as compras mais atraentes.
Esteja você no varejo, indústria, software ou qualquer outro setor, conhecimento é poder. Os representantes comerciais só podem ir mais longe usando persuasão – eles precisam ter insights mais profundos e know-how para abordar questões e preocupações, levando o cliente ao “sim”.
Os representantes precisam conhecer o produto por dentro e por fora. Não basta ter o básico, é necessário conhecimento do mundo real para colocar o produto em contexto e mostrar ao cliente como ele se encaixa em suas vidas e traz benefícios.
Por que o conhecimento do produto aumenta as vendas?
Comunicação mais forte
Ter uma compreensão ampla do produto pode ajudar seus representantes a usar táticas diferentes para apresentar o produto aos clientes. Quando se sentem confortáveis com o explanam, podem se comunicar de forma eficaz e adaptar suas habilidades de vendas para atender a diferentes clientes.
Treine seus funcionários para vender os benefícios, não os recursos. Eles devem ser capazes de identificar o que o cliente precisa e como o produto pode ajudá-los, em vez do que eles veem nele.
Entusiasmo pelo produto
Quando seus representantes estão entusiasmados com um produto, o cliente também ficará. É claro que o falso entusiasmo não os levará muito longe, então a maneira mais fácil de entusiasmá-los é mostrando a eles por que o produto/serviço é importante. Eles vão acreditar nisso, e isso torna a venda mais eficaz.
Confiança no Produto e nas Vendas
Se um cliente está em dúvida sobre uma venda, o que o leva ao “sim” pode ser a confiança que o representante comercial tem no produto. Por outro lado, a falta de confiança pode matar uma venda em potencial – se o vendedor não está comprando, por que qualquer outra pessoa deveria?
Contrariando Preocupações e Objeções
As objeções e preocupações dos clientes são, na verdade, apenas perguntas. Se um cliente se opuser a um produto, a maneira de trazê-lo de volta é mostrar a ele por que e como é a melhor solução para seus pontos. Isso só pode ser feito com conhecimento do produto.
O conhecimento também ajuda a posicionar um produto como favorável em relação a seus concorrentes. Se o cliente não tiver certeza sobre seu produto ou o da concorrência, um representante experiente estará armado para responder às objeções e mostrar ao cliente por que seu produto — não o de seu rival — é a melhor escolha para suas necessidades exclusivas.
Como obter um bom conhecimento do produto
É importante que os representantes entendam como o produto é fabricado, seu valor, como pode ser usado e quais outros produtos ou soluções ele complementa. Isso pode ser feito usando:
- Representantes de vendas mais experientes – esses representantes podem ajudar os mais iniciantes a avaliar os tipos de perguntas que receberão dos clientes e entender como posicionar o produto de maneira eficaz.
- Depoimentos – Depoimentos de clientes fornecerão insights sobre diferentes aspectos do produto no contexto do mundo real – coisas que os representantes podem não ter considerado. Eles também mostram como o produto beneficia os clientes e como normalmente é usado.
- Sessões de treinamento – Treinar seus representantes em seus produtos é benéfico para aumentar o conhecimento do produto, mas é essencial com produtos complexos ou de nicho. Treine seus representantes para entender o produto com proficiência suficiente para vendê-lo.
- Role-playing – Um dos métodos mais eficazes, o role-playing coloca seus representantes nas funções de vendas e clientes, imitando um discurso de vendas do mundo real. À medida que ambas as partes desempenham seus papéis, elas desenvolverão uma compreensão mais profunda do produto do ponto de vista do cliente.
- Uso prático – Usar e experimentar diretamente, ajudará seus representantes a aumentar o conhecimento do produto, o que pode ser comunicado aos clientes. Pense nisso como um depoimento de cliente – seu representante ficará mais entusiasmado quando vir o que o produto pode fazer, podendo falar sobre ele com mais facilidade.
- Materiais de marketing e vendas – Os materiais de marketing são projetados para ensinar os clientes sobre o produto e podem fazer o mesmo por seus representantes. Mostre a eles whitepapers, estudos de caso, demonstrações, páginas de vendas e outras literaturas que ilustrem os recursos e benefícios do produto.
Informações para aumentar o conhecimento do produto
À medida que os representantes se envolvem com os clientes, eles podem usar seu conhecimento do produto para orientá-lo no processo de vendas e tornar a experiência agradável. Os representantes de vendas bem-sucedidos conhecem os recursos do produto, como eles se traduzem em benefícios reais e como comunicá-los aos clientes.
Aqui estão algumas informações vitais que seus representantes devem saber sobre seu produto:
As dificuldades ou problemas que seus clientes têm
Todas as compras vêm de uma necessidade – até mesmo as compras por impulso. Eles precisam economizar dinheiro? Obter mais tempo livre? Corrigir um problema?
Os pontos problemáticos mais comuns estão relacionados a dinheiro e produtividade, mas os clientes também experimentam ineficiências nos processos, falta de responsabilidade entre os funcionários e atendimento inadequado ao cliente. É importante entender quais são essas barreiras, para que o representante possa mostrar como o produto pretende resolvê-los. Isso nos leva ao próximo ponto.
Como o produto resolve o problema
Seu produto existe para atender a uma necessidade do cliente, não importa qual seja essa necessidade. Seus representantes devem ser treinados para entender como o produto é usado e como ele pode ser mais benéfico para o cliente, para que possam mostrar seus benefícios com sucesso.
Como usar o produto corretamente
Os representantes de vendas devem ter conhecimento de como os clientes usam o seu produto, bem como conhecimento prático de como eles mesmos o usam. Estudos de caso e exemplos podem mostrar como um produto funciona em ação, mas ter conhecimento prático fornece muitas informações para abordar questões e preocupações.
Isso também ajuda os representantes a fazer com que o produto pareça fácil de usar, amenizando qualquer preocupação sobre recursos complicados ou frustrantes.
O Cenário Competitivo
Vender um produto não é apenas vender o produto em si, mas posicioná-lo como a melhor opção entre os produtos dos concorrentes. Informados pela análise da concorrência, é importante que os representantes saibam quais produtos atuais são concorrentes dos seus e o que torna a sua oferta a mais adequada.
Benefícios ou recursos de conhecimento do produto no mundo real
Os clientes muitas vezes pouco se importam com quão lindo você pinta o quadro sobre sua empresa – eles se preocupam mais com o que um produto ou serviço pode fazer por eles. Em outras palavras, eles querem saber como um produto ou serviço oferece um forte retorno sobre o investimento (ROI). Os recursos são praticamente sem sentido sem contexto, e cabe ao representante fornecer esse contexto.
Esta é outra área em que depoimentos e estudos de caso podem ajudar. O representante estará armado com exemplos de como clientes reais usaram seu produto com sucesso e os resultados que obtiveram, permitindo-lhes responder rapidamente às objeções do cliente.
Opções Disponíveis para o produto
Se o seu produto tiver muitas opções ou personalizações, seu representante deve ser treinado sobre como ele pode ser adaptado às necessidades do cliente e como ele se encaixa naquela realidade.
Isso pode ser tão simples quanto diferentes tamanhos ou cores, ou tão complexo quanto personalizações que podem tornar o produto apropriado para diferentes empresas ou setores. Por isso, o conhecimento do produto faz total diferença para saber o que vai ser ofertado ao possível cliente.
Desenvolvimento e história do produto
Se você desenvolveu um produto por causa de uma história pessoal que o inspirou, ou se sua marca tem uma história única, isso pode ser um ponto de venda para seu produto. Isso mostra não apenas que o produto resolveu o problema, mas que sua marca entende e tem empatia pelos problemas dos clientes.
Certifique-se de que seu representante conheça a história da sua marca e como seu produto foi desenvolvido e possa transmiti-lo aos clientes.
Preços
PreçosOs representantes de vendas precisam saber o custo do produto, que não é tão simples quanto um preço fixo. Seu produto pode ter preços em camadas ou pacotes, preços baseados em assinatura e muito mais.
Os representantes também devem conhecer o custo de aquisição, quando aplicável, e o ROI que um produto pode trazer para seus clientes. Estatísticas como essas podem mostrar aos clientes como o produto é um investimento valioso que gera lucros.
Processos de fabricação exclusivos
Isso não se aplica a todos os produtos, mas se o seu produto for desenvolvido ou fabricado de maneira notável, isso pode ser um ponto de venda. Talvez seu processo de fabricação apoie a indústria local ou adote práticas ecológicas que são uma raridade em seu setor, sendo que ambos podem ser a “cereja no topo” para seu cliente.
Informações de reparo e garantia
Os clientes estão fazendo um investimento em seu produto e querem saber que ele é confiável e de alta qualidade. Seu representante deve entender as informações e os processos de reparo e garantia para garantir ao cliente que ele estará coberto se algo acontecer. Quando eles têm essa tranquilidade, eles se sentem mais à vontade para colocar seu dinheiro suado em sua solução.
Distribuição e entrega de produtos
Seus representantes precisam conhecer todo o processo de vendas para fechar o negócio, que inclui distribuição e entrega dos produtos. A distribuição e a entrega têm um impacto geral na experiência do cliente – muito lenta ou pouco confiável, e um produto excelente ainda pode deixar uma impressão negativa. Seu representante deve conhecer o processo padrão para garantir ao cliente que o produto chegará com segurança e eficiência.
Não importa o produto, pode levar algum tempo para que seus representantes de vendas se tornem confiantes e articulados em seu conhecimento do produto. Com o tempo, eles se sentirão mais à vontade e entusiasmados em fornecer informações úteis aos clientes e, por sua vez, fechar o negócio.
Aumente as vendas com bom conhecimento do produto
Conhecer um produto por dentro e por fora é um fator-chave para representantes de vendas de alto desempenho. Com pesquisa e treinamento, você pode capacitar seus representantes de vendas para adaptar seu discurso de acordo com o cliente e abordar suas dúvidas e objeções no processo de vendas.
Se o representante acreditar no produto e tiver confiança, o cliente também acreditará.
