Nós profissionais de marketing e vendas B2B historicamente gastamos muito tempo refletindo sobre como nossos trabalhos são diferentes dos profissionais de marketing B2C, mas atualmente são as semelhanças que se tornaram mais importantes para relacionamentos bem-sucedidos com os clientes.
Isso se dá particularmente porque a pandemia de COVID-19 uniu as vidas pessoais e profissionais dos compradores como nunca antes. Agora, mentalidades com as quais esses indivíduos abordam as principais compras para suas empresas não são de forma alguma diferentes das mentalidades com as quais eles abordam as principais compras para eles mesmos e suas famílias.
Assim, a conexão mais importante que devemos fazer com os clientes e prospects é a humana. Se você está procurando construir relacionamentos e experiências melhores com compradores, melhorando suas vendas B2B, aqui estão cinco verdades simples para orientar seus esforços.
Seus clientes são pessoas em primeiro lugar e compradores em segundo
As pessoas tomam decisões com suas emoções, mesmo em ambientes de negócios – talvez ainda mais em ambientes empresariais. Uma pesquisa descobriu que os clientes B2B têm duas vezes mais probabilidade de considerar uma marca que reflete seus próprios valores do que marcas que refletem os valores de negócios.
Isso ocorre principalmente porque os compradores de empresas B2B veem a maioria das soluções disponíveis para eles como altamente “comoditizadas”, com pouca diferença no valor comercial entre os fornecedores.
A importância da marca para forjar conexões emocionais com compradores B2B não pode ser subestimada. Esses profissionais são muito mais propensos a fazer uma compra, e até mesmo pagar um prêmio, quando têm uma alta conexão com a marca. Isso explica por que marcas conhecidas como IBM e Adobe, por exemplo, continuam a dominar tão completamente em muitas categorias as vendas B2B.
Quando se trata de fortalecer as conexões emocionais com as pessoas como uma marca B2B, concentre-se em duas áreas principais: conteúdo e vínculos humanos. Em relação ao conteúdo, ser criativo e pessoal com sua escrita, imagem e vídeo pode ajudar muito a fortalecer o poder de sua marca.
Mas essas conexões emocionais devem ser reforçadas pelas interações diárias que sua empresa tem com seus prospects e clientes, onde bate-papos e vídeos ao vivo, interações de voz e conhecimento profundo da conta podem ajudar a diferenciar sua marca dos concorrentes em um mercado de outra forma “comoditizado”.
As pessoas não compram o que você faz, elas compram por que você faz
Considere a ilustração dos pedreiros: se você perguntar a três pedreiros o que eles estão fazendo, poderá obter três respostas diferentes. O primeiro pode dizer: “Estou cimentando tijolos”. O segundo pode dizer: “Estou ganhando dinheiro para alimentar minha família”. O terceiro pode dizer: “Estou construindo a catedral mais magnífica que o mundo já viu”.
Precisamos de mais construtores de catedrais no mundo B2B. Isso porque o propósito – a essência de uma marca – é muito importante para impulsionar a compra. Os tomadores de decisão em vendas B2B consideram o poder de uma marca um elemento central (e não marginal) da proposta de valor de um fornecedor. Eles não compram recursos. Eles compram a visão de uma marca.
Isso é verdade mesmo na manufatura. Por exemplo, considere a oferta de US $ 3,74 bilhões da KRR pela Gardner Denver em 2013. Naquela época, estima-se que a reputação da empresa – sua boa vontade e outros ativos de marca intangíveis – respondiam por 43%, ou espantosos US $ 1,59 bilhão, de seu valor. Esse é o poder da marca no mundo B2B.
Os compradores estão sendo solicitados a fazer mais com menos, assim como você
A empatia sempre foi um ingrediente-chave na comunicação eficaz. Em 2020, é tudo – é o abridor de conversa, o centro de sua discussão com um cliente em potencial e os termos sob os quais um novo cliente assinará um contrato.
De acordo com o canal eMarketer, 62% dos profissionais de empresas B2B afirmam que seus investimentos em marketing diminuíram devido ao coronavírus. Os cortes no orçamento são uma realidade simples em uma economia turbulenta – uma frustração compartilhada, um desafio compartilhado. A diferença entre superar esse desafio ou deixar que ele afunde seus objetivos para o ano é se você aborda suas comunicações e conversas com empatia e coloca os desafios do cliente (e não os seus) no centro da transação.
Não há como se esconder no digital. As pessoas podem sentir quando os processos são interrompidos
Pode ter havido um tempo em que tecnologia, processos e equipes isolados poderiam ser ocultados da linha de visão do cliente, mas esse tempo já passou. Hoje em dia, se você está sentindo dor devido a processos interrompidos e expectativas fragmentadas internamente, seus clientes atuais e potenciais também estão sentindo.
Hoje, as vendas B2B é um esporte de equipe. Seus desafios de negócios também são os desafios de seus clientes. Eles percebem quando a infraestrutura de tecnologia e os dados de sua empresa são fragmentados. Mas talvez ainda mais, eles percebem quando a cultura de sua empresa está fragmentada. Se você deseja impulsionar seus negócios, as desconexões internas devem ser tratadas.
As expectativas das pessoas estão mais altas do que nunca
O aumento da expectativa é muito real na era da Amazon, Google, Facebook e Netflix. Pense em suas próprias experiências por um segundo. Se você vai gastar R$ 50 milhões com uma empresa, não esperaria ver, pelo menos, o mesmo nível de qualidade de serviço que receberia ao gastar R$ 50 em uma corrida com seu Uber?
Os clientes B2B esperam que você entenda suas necessidades específicas de negócios – mas uma pesquisa aponta que 80% dos compradores não acreditam que os vendedores com quem lidam entendem seus negócios. Isso não é aceitável. Você precisa mostrar a eles que você é a exceção – e isso começa com uma forte personalização das comunicações, possibilitada por boas práticas de dados.
Apenas demonstrando que você entende quem são seus clientes e do que eles precisam, é possível cumprir melhores expectativas, além de humanizar as vendas B2B, sabendo que sempre trazemos muito de nós para cada transação hoje em dia – quer estejamos comprando